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一个汽车销售员的非典型样本 关注经销商寒冬系

点击:时间:2019-03-01 22:00

  “以前是用户求着销售买车提车,现在是销售跪着求着用户来看车试车。”朱阳发出了这样的感叹。卖不出去车,现在朱阳每个月的提成几乎为零,拿着扣除社保后的一千多元工资,这跟几年前的业绩大相径庭,收入低,养家难,让他根本没办法维持生活。

  2009年左右,网络上涌现大量文章,“汽车行业步入黄金年代”、“汽车利润稳定上升”等关键词成为热搜。彼时的乘用车市场兴起不久,汽车行业投资也成新风向。2010年左右,中国经济增长内在动力较强,几乎所有的财经媒体,围绕着城镇居民收入和消费信心增加等话题做报道。

  十年前,也正是朱阳刚进入4S店的一年。彼时的汽车市场同样是如日中天,市场场面火爆。所以短短一年,搞销售的朱阳很快就找到了节奏。在那个时期,一个汽车销售连续几个月拿到了上万元的提成奖励,根本不是什么难事。

  朱阳的形象不错,身材偏胖,长得很有亲和力,所以同事好友甚至是客户都很喜欢他。“小猪”这个外号,也是一个客户叫出来的。朱阳说:“那时候,光我一个人每个月就能卖掉平均五六十台车,每天都有单子。对我这种从乡镇来到城里打拼的年轻人来说,刚入行就有钱挣真的很幸福,根本不想休息。”

  十年前,一个月就能拿到上万元的收入。换做是谁都会欣喜若狂。所以那时候的朱阳,在同学圈子里是出了名的出手大方,人也很耿直。常常在晚上下班后约到三五同学喝夜啤酒唱KTV,全是他买单。也是在一次聚会里,认识了他现在的妻子。

  “哎,好日子也过过,但是现在想起当年真的是不会理财,花出去的钱如果当初用来投资或者存起来,现在也不会这么紧迫了。”朱阳如是说。可是,谁又想得到如今汽车销售如此惨淡的变化呢?

  中国汽车市场经历了销量连续上涨的盛世,这样的膨胀速度,让汽车的多个细分板块由蓝海变成了红海。去年,汽车出行产业经历了不小动荡,共享出行企业成批死亡、汽车制造厂商全球范围内大裁员。中国汽车政策也有了新的变革,双积分政策正式开始实施、新能源开始威胁到传统燃油车市场、多家巨头企业关键人员结构也在发生巨变。

  所以,从去年(2018年)6月以来,车市已经出现了连续多个月同比下跌,这是过去十年从未有过的现象,“金九银十”的传统销售旺季丝毫没有起到作用。

  卖不出去车,加上天气愈发寒冷,促成了“车市寒冬”的说法。汽车行业经济不景气,主机厂发展困难,坚守在一线岗位的汽车销售更加难过。对汽车销售们来说,市场的萧条,有关收入,有关生活,这比冷空气还要更加刺骨。

  2019年1月中旬某个上午的10点,朱阳所在的成都某经销商大厅内一片冷清,仅有零散的两三名销售人员,没有顾客。

  朱阳通过微信告诉麻辣车事(ID:MalaAuto):2019年,汽车经销商的销售模式依旧老套,像他在内的绝大多数销售人员,甚至还在依靠“加装车”业务博取利润,挽回成本。

  如今,朱阳已为人父,人到中年还要面临职业转型,有一种说不出的辛酸和无奈。“我这个年龄真的很尴尬,如果我二十来岁,在哪里都可以重新开始。但现在我有了家庭,有了娃儿,我必须求稳定,但又说回来,除了干销售,我也没有别的技能,现在我很苦恼。”

  朱阳并不是个例。汽车行业的内核结构已经因为发展而变得不稳定,再加之如今的中低端汽车产品相当严重的同质化现象,在购车消费声势本就逐渐变弱的环境下,大量传统经销商、大量汽车销售从业人员都面临“卖车难”、“收入低”的严峻问题。

  麻辣车事(ID:MalaAuto)随机采访了多家经销商,从销售到市场,从经理到一线岗位,从业人员的普遍回应都表示了不同的困难。销售模式老套,是无奈之举。对于一线销售人员来说,传统营销方式让日子过得很是艰难,而对层面更大的经销商来说,问题还远远不止于此。

  经销商普遍面临着各种的库存压力。库存压力的大小和品牌有很大关系。量越多、经销商网络覆盖面积越大的品牌,往往会出现两极分化,有的经销商库存压力大到让人无法想象。

  面对汽车行业可以预见的转变,汽车后市场大多数企业似乎还没有完全做好准备。移动互联快速升温,在新的规则下,整个消费市场的秩序也面临颠覆性的调整,消费者的诉求和发生变化,消费者的认知和习惯同样也发生着变化;包括新能源销售网络,新造车企销售网络的加入,对中国汽车传统服务产业都带来了极大影响。汽车消费新时代下,汽车服务产业也面临着更多新的挑战和新的机遇,以及更严峻的市场挑战,所以变革是必然的。

  唯有通过对整个产业链成本结构的全面再造,创造全新的效率和更好的客户体验;并且重新定义主机厂、经销商和消费者的关系,释放渠道能量;另外有效的、针对性的解决传统4S店成本问题;解决用户购车门槛问题;解决售后服务无法覆盖问题;解决经销商库存问题等等,才有可能取得阶段性的变化。

  天色渐晚,当我离开朱阳的住所没多久后,他突然给我发来微信:“跟老婆又吵架了,你别走了,过来路边摊陪我喝两杯吧。”

  车市寒冬还会持续多久?没人知道,但眼下像朱阳一样被逼无奈的汽车销售远不止一个。

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